И так мы не спеша добрались до отдела продаж или как меня поправляли до отдела сбыта. Продажи наши падали и в компанию были наняты маркетологи. До этого у нас была маркетолог девушка. Главная ее задача - служить посредником между типографиями, рекламными агентствами , медийными компаниями и генеральным директором. После девушки остался неплохой сайт за хорошие деньги, немного буклетов и листовок и все. Вот как раз после таких специалистов складывается мнение о том что маркетологи в компании это дармоеды.
Первым делом шеф пригласил известного в нашей сфере маркетолога из столицы.
-Сколько миллионов у вас маркетинговый бюджет? - спросил маркетолог на интервью с шефом.
-Кхм...шта?!?! - удивился шеф.
-Я спрашиваю какая сумма тратится на маркетинг и рекламу в компании?-уточнил маркетолог.
-Ну вот на сайт 300К потратили, и за продвижение сайта еще 15К в месяц платим.- пытался не ударить в грязь лицом шеф.
Они еще немного поговорили. Шефа вопрос про миллионы на бюджет настроил однозначно против маркетолога из столицы. Гостя ответ шефа тоже огорчил и компания стала искать маркетолога дома. Через какое-то время на работу приняли АналИза Ройстатовича Гдебабкина. Вообще фамилия Гдебабкин была у всех кто связан с продажами в фирме.
-Сука, где бабки!? Где гребаные бабки!? - это типичные крики шефа с середины месяца.
Когда продажи идут хорошо отдел маркетинга никто не замечает. Продажники молодцы и герои. Как только продажи падают, кто виноват?
Отдел маркетинга только балду пинает!- дружно кричат продажники.
Ни маркетингового плана, ни исследований, ни анализов за телочкой не осталось.
Гдебабкин начал работу с нуля. Провел анализ внутренней среды компании, сегментацию рынка, анализ сильных и слабых сторон. Определил целевые рынки. Составил портреты клиентов. Составил бизнес-модель и план продаж. В общем первые три месяца он практически не вылезал из кабинета и выходил только к шефу, финансовому директору и начальнику отдела продаж. И тут грянула беда. Одним из финансистов была супруга шефа. Из разряда тех женщин, которые всю жизнь пытаются себя как-либо реализовать, кроме роли жены шефа. В тот момент она была начинающим гением маркетинга. Начитавшись про истории западных брендов и маркетинговые войны, посетив несколько семинаров и вооружившись стопкой распечаток из бизнес-книг она пошла нагибать знакомиться в отдел маркетинга поближе.
-Добрый день, чем вы тут занимаетесь? - вошла в отдел маркетинга жена шефа и бросила стопку макулатуры на стол.
-Заканчиваю маркетинговый план, - поправил очки на переносице Гдебабкин.
-Ооо, интересно. Дайте-ка посмотреть что вы там накалякали?
Гдебабкин еще раз поправляет очки: -Что простите?
-Говорю дайте свой план посмотреть,- поправляется жена шефа и садится рядом с Гдебабкиным.
-А что это за доля рынка 20%? Это наша что-ли доля рынка 20%? - изумляется начинающий великий маркетолог.- Откуда ты эти цифры взял? Придумал что-ли?
-Что простите?- вежливо охуевает Гдебабкин.
-Ты или глухой? Я говорю откуда ты эти цифры взял?- не унимается жена шефа.
-Просчитал, -сухо выдает Ройстатович и жена шефа почему то успокаивается.
-Хорошо, а остальные 80% чьи?
-Конкурентов, -невозмутимо выдает Ройстатович,-Вот в таблице указано.
-Ты сейчас хочешь сказать что наша доля на рынке равна 20%?
-Я не хочу сказать. Я вам прямо говорю что ваша доля на рынке составляет 20% а остальное забирают конкуренты.
-Эммээ? -
-Это значит что теоретически можно продать на 100 000 000 рублей, а мы продаем только на 20 000 000 рублей.
O_o
-А остальные?
-Остальные конкуренты естественно.
-Интересно. А я думала где наши бабки а они у конкурентов оказывается, -всматривается в цифры жена шефа. - Распечатай мне и на почту отправь эту таблицу.
-Потому что у ключевых конкурентов качество отличное и бюджет на рекламу 1500К в месяц.- попытался продолжить Гдебабкин.
-Откуда у тебя такая информации? Где ты ее взял? - не понимает жена шефа.
-Проанализировал рекламную активность конкурентов. Вот здесь расписано.- показывает Гдебабкин.
-Печатай и это тоже.
-Конечно,- Гдебабкин запускает таблицу в печать и жена шефа уходит с ней.
Вечером к заходит начальник отдела продаж:
-АналИз, а что ты ей там наобещал про 80 000 000 руб?
О_о Время удивляться Гдебабкину?
-Кому? Мы с ней перекинулись буквально парой фраз про то, что доля конкурентов 80%.
Начальник отдела продаж, тоже кстати Гдебабкин кладет на стол таблицу с долями рынка, ту самую с которой ушла жена шефа. И анализ рекламной активности конкурентов сверху.
-Вот только ушла от меня. Выебала весь мозг на тему того что из-за нас бездарей компания 80 000 000 не получает. Ты бы ей такие исследования в руки не давал, пиздец нам будет. Ты ей еще анализ причин отказов не давал? Что у нас там?
-У нас там почти все отказы из-за ухудшения качества и срывов сроков поставки. Надо срочно модернизировать производство.
-Ндаа. Мне уже даже интересно как ты шефу это будешь говорить. Он такие новости не способен воспринимать.
-Так и буду говорить. Я честно говоря удивлен что наш товар его вообще покупают...
-Ну удачи тебе. Ты только так прямо шефу не говори,- советует начальник отдела продаж маркетологу.- Со смазкой так сказать. Шеф на сухую очень не любит.
И первое большое совещание с маркетологом. Наконец то пригодился проектор блядь. На проекторе таблицы и графики как на стоковых фото на тему бизнеса. Маркетолог начинает рассказывать про текущую ситуацию в компании, на рынке у конкурентов. Совещание длится второй час. Лицо у шефа и коллег киснет на глазах.
-Исходя из вышесказанного, нам срочно надо работать над качеством. Размещать информацию о проведенных работах по модернизации на сайте и доводить ее до отвалившихся клиентов. В противном случае к концу уже этого года продажи упадут более чем на 30% (включает слайд с прогнозом продаж). На данный момент компания потеряла уже N-ное количество больших клиентов из-за ухудшения качества и условий доставки.- начинает подводить итог Гдебабкин.
-Откуда ты это взял? У нас продажи практически на прежнем уровне! -встревает жена шефа.
-Практически главное слово. Сравнительный анализ (чувак сидел в бухгалтерии и разбирался в счетах и договорах с клиентами, вытрепав все нервы бухгалтерии и себе) показал что в прошлом году компания заработала на N-ное количество миллионов рублей меньше чем в предыдущем на продажах товара А и компенсировала их неожиданно возросшим спросом на услугу Б. Но дайте мне пожалуйста закончить.
-Ты конечно интересно нам тут все рассказал. Но я думаю что на каждый товар есть свой покупатель. И на наш товар тоже будет независимо от качества.-защищается шеф.
-Совершенно с вами согласен, но наш товар еще и по цене выше чем товар лучшего качества у конкурентов. И покупают его только по причине личных связей начальника отдела продаж. Все новые клиенты пришедшие с рекламы отваливаются после пробных покупок. Поэтому приоритетной задачей является модернизация производства. Можно конечно еще сделать ребрендинг (смена торговой марки), но это только временная мера. Возможно будет привлечь немного новых клиентов и опять же только до стадий пробных покупок. Лучше всего будет признаться что провели модернизацию и улучшили качество.
По итогам совещания была поставлена задача подготовить проект модернизации для одного из замов шефа. Дедок профессор чего-то там, которого специально брали для решения таких проблем но который так ничего и не сделал за все время. А я решил что нужно срочно внедрять CRM в компании пока маркетолог не добрался до анализа отделов продаж. Маркетолог очень быстро нажил себе врагов на том совещании в лице зама, которому было поручено готовить проект модернизации и жены шефа. Но все самое интересное ждало его впереди.