На сегодня наше производство выпускает порядка 50 тонн продукции - замороженные полуфабрикаты (пельмени, котлеты, вареники и т.п.) Для регионального производителя - вполне себе. Продукцию реализуем через торговые сети - как локальные, так и федеральные ("Четвёрочка", "Железопритягиватель", "Полоска" и т.д.) - работаем со всеми сетями, представленными в нашем регионе.
При заключении договора с торговой сетью, каждый производитель подписывает большую стопку приложений к договору и доп. соглашений. В том числе и спецификацию - документ, в котором указано какой ассортимент и по какой цене мы (производители) будем отгружать в магазины сети. Кроме того, выплачиваются (или списываются с дебиторской задолженности) проценты за представленность продукции на полках, плюс, зачастую, сети (особенно федерального уровня) выбивают хорошую скидку от заявленной производителем цены. Всё это добавляется к себестоимости продукции (либо вычитается из маржинальности).
Теперь к сути вопроса. Я не зря ранее выделил слова "по какой цене". Допусти я заключил договор поставки с торговой сетью "Железопритягиватель" в 2014 году, тогда же был подписан документ с ценами. В тот период стоимость одного кг свинины у моих поставщиков составляла 110 рублей, говядина - 200 рублей за кг. Свинина - моё основное сырьё при производстве.
Опуская все расчёты и подробности, назову условную цифру: себестоимость одной единицы моей продукции на тот момент составляла 100 рублей. Я подписываю с ТС "Железопритягиватель" и ТС "Четвёрочка" спецификацию с ценой за единицу товара 120 рублей ( мне же надо что-то зарабатывать и покрывать расходы на логистику). Сейчас в августе 2018 года стоимость свинины для меня равна 200 рублям, говядина 215 рублей. Условная себестоимость составляет 140 рублей за единицу товара.
Естественно, я уведомляю сети о повышении цен до 155 рублей. На что торговые сети мне отвечают - повышение принять не можем, либо отгружаете по текущим ценам, либо расторгаем договор. Если я расторгаю с ними договор - я теряю 70% от объема продаж (и производства), т.е. автоматически закрываю производство, увольняю 30 человек персонала, а сам иду таксовать. Я этого не хочу - это вопрос выживания. У меня раскрученный бренд, стабильные продажи, платежи по кредитам. Есть два выхода из такой ситуации (кроме закрытия предприятия):
вывод на рынок нового продукта с адекватной ценой, т.е. процентов на 80 дороже. Это значит, что мои пельмени, которые на полке в магазине сейчас стоят 200-230 рублей ( наценка сети сейчас составляет минимум 70%) - будут стоить 400 рублей. Любой маркетолог скажет, что это катастрофа - падение продаж в разы, а значит, опять же, прощай бизнес.
второй выход - снижение себестоимости. А за счёт чего я могу это сделать? Правильно, - за счет замены дорого сырья на более дешёвые заменители. и даже вкус продукта от этого не особо пострадает - вкусовые добавки нам в помощь. Понимаю, что многие из вас могут воспринять написанное мной как попытку оправдаться. Пусть так. Я все эти пять лет производил исключительно честный продукт из 100% натурального сырья. Сейчас я не могу себе этого позволить. Я вынужден пихать туда всякое барахло и кормить им вас. Можно было бы вынудить снизить наценку торговых сетей с 70-120% до нормальных 30-50%. Но кто же их заставит?