Кому продает продавец

Очень поучительную историю рассказал один знакомый. Он устроился работать продавцом-консультантом в магазин бытовой и электронной техники. Работал, что называется, с энтузиазмом, хорошо разбирался во всех моделях, их функциях, преимуществах и т.п. и всегда предлагал покупателям самое лучшее.            





А как раз в это время началось массовое поступление цифровых фотоаппаратов, которые он тоже подробно изучил. И вот однажды приходит в магазин молоденькая девушка с мамой, хотят купить цифровой фотоаппарат.    


Тут мой приятель оседлал своего конька и стал с энтузиазмом рассказывать про модели с особенно хорошей выдержкой, шумоподавлением, балансом белого и прочей теорией, попутно демонстрируя лучшие модели.
Девушка слушала, слушала, а потом так робко показывает пальчиком: "Я хочу вон тот красненький...". "Красненький" оказался красивеньким на вид, но совершенно никаким, какое там шумоподавление! Мой приятель, опять-таки используя специальную терминологию, начал ей объяснять, почему именно этот покупать не стоит, а лучше вон тот или вот этот. В итоге они ушли. Естественно, ничего не купив.
Эту сцену наблюдал старший менеджер, который с симпатией относился к моему приятелю и объяснил ему его ошибку буквально в двух словах: "Ты продавал этот фотоаппарат самому себе". Тот вначале не понял, и только намного позже до него дошло: объясняя девушке, почему она сделала плохой выбор, он унизил ее, попытался навязать ей свою систему ценностей (качество и функции фотоаппарата), а ей нужно было совсем другое - красивенькая игрушка неважно с какими функциями.
Когда он рассказал мне эту историю, я поняла, почему у него так успешно шли продажи: он просто научился лучше понимать своих покупателей и перестал метать бисер, когда это явно бесполезно.